Commercialisation : les bonnes pratiques de l’été … et de toute l’année
Vincent Boisseau • 30 juillet 2018
L’AMF nous rappellait, juste avant l’été, les bonnes pratiques de commercialisation des instruments financiers, au travers du résultat des contrôles »SPOT » menés l’année dernière.
Cf. notre blog du 19 mars dernier sur les contrôles S.P.O.T de l’AMF :
Les contrôles SPOT de l’AMF
Dans son document de synthèse, publié en juin 2018, l’AMF présente les résultats de ses contrôles en matière de commercialisation (de SCPI, d’EMTN, par exemple), les insuffisances repérées et les bonnes pratiques identifiées.
Nous vous en présentons une sélection, pour rappel et, si nécessaire, mise en œuvre … dès la rentrée.
Pas d’info, pas de conseil : dans le doute, je m’abstiens
Si l’information reçue de la part du client est insuffisante (pour formuler un conseil), alors : pas de conseil. Autrement dit, le doute (sur les objectifs d’investissement du client, sur son horizon d’investissement, sa connaissance des risques du produit …), s’il ne peut être levé, doit conduire à l’absence de formulation du conseil en investissement, et donc de commercialisation.
RTO et Conseil : je sais les distinguer
L’AMF nous rappelle que, dans ce même contexte d’insuffisance d’information, la mise en garde du client concerne la seule RTO, et qu’il ne peut alors y avoir conseil en investissement, par exemple si ‘‘l’instrument financier proposé présente un niveau de risque supérieur à celui correspondant aux connaissances et à l’expérience du client’’.
Un instrument financier, un conseil
Autre rappel : le conseil doit identifier l’instrument financier conseillé au client, et non pas une famille d’actifs correspondant au profil et aux objectifs du client. Le conseil doit aussi expliquer le choix de l’instrument financier proposé. Dans les faits : un instrument financier = un conseil = un acte de commercialisation.
Je rends compte et documente
Sous MIF 1, et encore plus sous MIF 2, il faut documenter le conseil fourni au client (‘‘obligation de rendre compte de tout service fourni au client’’). Ceci est encore plus important sous MIF 2, où il faut :
‘‘Rendre compte, formaliser et tracer’’ l’adéquation entre l’instrument financier proposé et le profil du client, sous la forme du ‘‘rapport d’adéquation du conseil en investissement’’,
Justifier de l’amélioration du service fourni, dans le cadre du conseil ‘‘non-indépendant’’.
J’établis ou j’utilise des quizz de connaissance du client en cas de commercialisation d’instruments financiers complexes (ex. : EMTN structurés). Ces questionnaires sont de plus en plus proposés par les promoteurs des produits, mais il est aussi possible de les créer pour des cas particuliers (pour nous : pour toute commercialisation de produits un peu complexes ou inhabituels), s’ils n’existent pas.
J’informe sur les frais
C’est bien sûr une obligation MIF 1, renforcée par MIF 2. L’AMF souligne ici le cas des schémas de rémunération exclusivement quantitatifs et progressifs (et vise plus particulièrement les distributions hiérarchisées), non portés à la connaissance des clients. Rappelons donc les sujets de : a) la transparence et l’information sur les rémunérations du conseiller, b) la gestion des conflits d’intérêts et c) la nécessité d’une appréciation qualitative de la commercialisation dans le système de rémunération.
Et donc : pas de mécanismes purement quantitatifs, voire progressifs, privilégiant la quantité (la commercialisation) sur la qualité (le conseil).
Pour en savoir plus :
10/07/2018 : Synthèse des contrôles menés depuis fin 2016 sur la commercialisation d’instruments financiers auprès d’une population d’un âge avancé
PS. : le titre (à rallonge) est un peu trompeur. Le document, très instructif, couvre beaucoup plus de situations que celles énoncées dans le titre.
Download PDF
Cf. notre blog du 19 mars dernier sur les contrôles S.P.O.T de l’AMF :
Les contrôles SPOT de l’AMF
Dans son document de synthèse, publié en juin 2018, l’AMF présente les résultats de ses contrôles en matière de commercialisation (de SCPI, d’EMTN, par exemple), les insuffisances repérées et les bonnes pratiques identifiées.
Nous vous en présentons une sélection, pour rappel et, si nécessaire, mise en œuvre … dès la rentrée.
Pas d’info, pas de conseil : dans le doute, je m’abstiens
Si l’information reçue de la part du client est insuffisante (pour formuler un conseil), alors : pas de conseil. Autrement dit, le doute (sur les objectifs d’investissement du client, sur son horizon d’investissement, sa connaissance des risques du produit …), s’il ne peut être levé, doit conduire à l’absence de formulation du conseil en investissement, et donc de commercialisation.
RTO et Conseil : je sais les distinguer
L’AMF nous rappelle que, dans ce même contexte d’insuffisance d’information, la mise en garde du client concerne la seule RTO, et qu’il ne peut alors y avoir conseil en investissement, par exemple si ‘‘l’instrument financier proposé présente un niveau de risque supérieur à celui correspondant aux connaissances et à l’expérience du client’’.
Un instrument financier, un conseil
Autre rappel : le conseil doit identifier l’instrument financier conseillé au client, et non pas une famille d’actifs correspondant au profil et aux objectifs du client. Le conseil doit aussi expliquer le choix de l’instrument financier proposé. Dans les faits : un instrument financier = un conseil = un acte de commercialisation.
Je rends compte et documente
Sous MIF 1, et encore plus sous MIF 2, il faut documenter le conseil fourni au client (‘‘obligation de rendre compte de tout service fourni au client’’). Ceci est encore plus important sous MIF 2, où il faut :
‘‘Rendre compte, formaliser et tracer’’ l’adéquation entre l’instrument financier proposé et le profil du client, sous la forme du ‘‘rapport d’adéquation du conseil en investissement’’,
Justifier de l’amélioration du service fourni, dans le cadre du conseil ‘‘non-indépendant’’.
J’établis ou j’utilise des quizz de connaissance du client en cas de commercialisation d’instruments financiers complexes (ex. : EMTN structurés). Ces questionnaires sont de plus en plus proposés par les promoteurs des produits, mais il est aussi possible de les créer pour des cas particuliers (pour nous : pour toute commercialisation de produits un peu complexes ou inhabituels), s’ils n’existent pas.
J’informe sur les frais
C’est bien sûr une obligation MIF 1, renforcée par MIF 2. L’AMF souligne ici le cas des schémas de rémunération exclusivement quantitatifs et progressifs (et vise plus particulièrement les distributions hiérarchisées), non portés à la connaissance des clients. Rappelons donc les sujets de : a) la transparence et l’information sur les rémunérations du conseiller, b) la gestion des conflits d’intérêts et c) la nécessité d’une appréciation qualitative de la commercialisation dans le système de rémunération.
Et donc : pas de mécanismes purement quantitatifs, voire progressifs, privilégiant la quantité (la commercialisation) sur la qualité (le conseil).
Pour en savoir plus :
10/07/2018 : Synthèse des contrôles menés depuis fin 2016 sur la commercialisation d’instruments financiers auprès d’une population d’un âge avancé
PS. : le titre (à rallonge) est un peu trompeur. Le document, très instructif, couvre beaucoup plus de situations que celles énoncées dans le titre.
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CIF et AV Luxembougeoise...rien ne pensait qu'ils se rencontreraient. L'AMF l'a fait.
Et de 3 ! L'AMF se fâche encore contre une SGP de Private Equity !
A l'occasion de cette sanction, l'AMF reprécise la fine séparation entre club-deals et autres FIA.
Des défaillances multiples chez ALTAROC (ex AMBOISE)...Une va faire frémir les CIF !
Contexte: MND (ex-Montagne & Neige Developpement) est spécialisée dans le développement, l’aménagement et la sécurisation des domaines skiables, de sites de loisirs et d’infrastructures en montagne. Introduite en bourse en 2013, la société a été admise à la négociation sur le compartiment C d’Euronext Paris, puis sur Euronext Growth à compter de 2018. Cougar Invest est un cabinet de conseil CIF depuis 2013 Les griefs concernant MND • On ne s'étendra pas sur les griefs concernant la société MND Les griefs concernant le CIF L'AMF s'appuie sur seulement 3 dossiers d'investissements sur les titres MND. Délit d'initié • Avoir fait réalisé à ses clients des opérations d’initiés en lien avec l’information relative au gain du contrat du téléphérique de Huy par MND Lettre de mission • Lettres de mission strictement identiques et par conséquent, non adaptées aux caractéristiques et motivations principales de chacun d’entre eux • Ces lettres de mission mentionnent une rémunération nulle pour l’étude patrimoniale et évoquent uniquement la possibilité d’honoraires dans le cadre d’une mission de suivi, sans préciser leur montant • Les lettres de mission comportent des informations générales sur différents scénarios de commissions susceptibles d’être perçues par le CIF, ce qui prive les clients d’une information claire et transparente concernant la rémunération effectivement perçue par Cougar Invest Rapport d’évaluation périodique • Aucun rapport d’évaluation périodique destiné à informer les clients: • (i) des coûts et frais effectivement supportés • et (ii) à vérifier l’adéquation des conseils fournis aux besoins et à la situation des clients, ne leur a été envoyé. • (rappel du 11° de l’article L. 541-8-1 CMF : "Lorsqu'ils fournissent un conseil mentionné au 1° ou 3° du I de l'article L. 541-1 (ndlr : Conseil sur instruments financiers ou sur Service d'Investissement), rendre compte à leurs clients, sur un support durable, des services fournis à ceux-ci. Le compte rendu inclut, lorsqu'il y a lieu, les coûts liés aux services fournis pour le compte du client. Le compte rendu inclut également des communications périodiques aux clients en fonction du type et de la complexité des instruments financiers concernés ainsi que de la nature du service fourni aux clients.") Déclarations d’adéquation • Les déclarations d’adéquation initialement transmises par Cougar Invest aux enquêteurs ont été signées en 2017 et 2018, soit bien antérieurement aux opérations réalisées en juillet 2020 sur le titre MND. • De plus, les nouvelles déclarations d’adéquation fournies, datées du 23 avril 2020 étaient manifestement des copies d’un document établi pour un autre client, sans adaptation. • Ces déclarations ne comportaient aucune mention spécifique au produit conseillé (titres MND) ni d’explications justifiant l’adéquation du titre MND aux besoins des clients au regard de leur expérience, de leur situation financière ou de leurs objectifs d’investissement. • Aucune déclaration d’adéquation n’a été établie pour les opérations de désinvestissement en titres MND réalisées par ces clients en juillet 2020 Questionnaire connaissance client • Les questionnaires de connaissance client fournis par Cougar Invest attribuent aux clients un niveau « expert », alors que ceux de la banque X indiquent un niveau de connaissances financières limitées (niveau validé par les clients eux mêmes). Une cliente indique qu'elle avait accepté d’être qualifiée d’« experte » sur proposition du CIF. • Les questionnaires de connaissance client de Cougar Invest fournis ne sont pas datés. RTO • Avoir transmis des ordres d’achat et de vente portant sur des OPC à la banque X: • en l’absence de toute convention de réception-transmission d’ordres (RTO) signée avec ces clients, • sans apporter la preuve que ces ordres provenaient effectivement des clients concernés • et sans fournir les enregistrements horodatés de la réception et de la transmission de ces ordres Surprenant ! Cougar Invest et son dirigeant n’ont pas déposé d’observations en réponse aux notifications de griefs, ni en réponse au rapport du rapporteur, et n’ont fait valoir aucun élément sur ce grief en réponse aux lettres circonstanciées Sanction • Sanction pécuniaire contre le dirigeant pour 400 000 euros assortie d’une interdiction définitive d’exercer l’activité de conseiller en investissements financiers. • La cour d’appel de Grenoble a déclaré Cougar Invest coupable de l’ensemble des infractions reprochées et confirmé la fermeture définitive de la société (Par un jugement du tribunal correctionnel de Grenoble du 14 novembre 2023, Cougar Invest a été déclarée coupable de réception illégale de fonds par un CIF mais relaxée des faits de blanchiment par personne morale.) • Sanction pécuniaire contre Cougar Invest pour 300 000 euros assortie d’une interdiction définitive d’exercer l’activité de conseiller en investissements financiers. Source : Décision de la commission des sanctions du 9 juillet 2025 à l'égard des sociétés MND (anciennement Montagne & Neige Developpement SA), EURL COUGAR INVEST Crédit photo : https://pxhere.com/fr/photo/892063
L'AMF a organisé en juin 2025 un atelier sur les conflits d'intérêts (CI) dans le cadre du CIF.
Transaction FIDUCIAL GERANCE . On retrouve les thèmes classiques (LCBFT, information) et un nouveau : le contrôle interne
Depuis le jeudi 27 février, l'outil O2S d'HARVEST est bloqué suite à une cyberattaque. L'information est officielle depuis le vendredi 28 février. A ce jour , mardi 4 mars, l'outil n'est pas rétabli. A ce jour, aucun élément n'indique qu'il y a eu fuite de données. CONSTATS & ANALYSES Suite à la cyberattaque d’HARVEST, il y a des obligations CNIL à faire en tant que vous Responsable des Traitements et HARVEST sous-traitant. D'autant qu'O2S contient une quantité astronomique de Données à Caractère Personnel sur les clients : adresse, mail, téléphone, RIB, patrimoine, CNI, peut-être données médicales...bref, c'est énorme. Donc il y a effectivement des choses à faire. Voici le lien vers la CNIL qui traite des violations de données personnelles : https://www.cnil.fr/fr/notifier-une-violation-de-donnees-personnelles En effet notre analyse est: qu’il y a eu une violation de données du fait d’un cas cité : perte de disponibilité , d’intégrité ou de confidentialité de données personnelles, de manière accidentelle ou illicite) En revanche on ne sait pas encore s’il y a eu fuite de données, LE DISPOSITIF d'HARVEST Voici les informations reçues par un CGP, en juillet 2024, sur le dispositif HARVEST : plutôt sérieux. "Sécurité physique : Les serveurs sont hébergés dans un Datacenter Interxion dans l’UE. Le Datacenter a de nombreuses certifications : ISO 14001:2004, ISO 27001 & ISO 22301, ISO 50001:2011, OHSAS 18001, ITIL V3 ,PCI-DSS, HDS (Hébergeur Données Santé). Les infrastructures sont monitorées 24h/24 et 7h/7. Les baies hébergeant les systèmes sont fermées à clé, seul le personnel habilité a accès aux baies : Notre sous-traitant (Waycom) pour la mise à disposition et la supervision des infrastructures d’hébergement travaillant pour le compte d’Harvest (hors baies privées dédiées dont l’accès est géré uniquement par Harvest) Les membres habilités de la DSI Harvest. Les grappes de disques ainsi que les alimentations sont redondées (ainsi que tous les éléments critiques physiques du Datacenter : réseaux internet, réseaux électriques, etc…). Sécurité logique : Les données de production sont accessibles uniquement par un nombre de personnes restreint, défini en accord avec le comité des risques d’Harvest. En aucun cas nos sous-traitants ont accès aux données applicatives. L’accès est basé sur une authentification : compte / mot de passe. Les droits et habilitations sont donnés selon le profil de l’utilisateur. Les flux sont chiffrés (HTTPS). Les données des applications répliquées en continue sur un serveur de secours local et sauvegardées sur un serveur de sauvegarde distant. Les opérations effectuées sur les serveurs sont journalisées. Les serveurs sont mis à jour régulièrement et possèdent un antivirus à jour. Des tests de vulnérabilité sont effectués périodiquement et donnent lieu, si nécessaire, à des plans de remédiation. Réglementaire : Dans le cadre de la réglementation européenne RGPD, un registre des traitements a été créé, il est maintenu par le DPO (Data Protection Officer) d’Harvest. Plan de continuité (PUPA), dans ce cadre Harvest : Dispose d’une procédure de gestion et d’escalade des incidents. A mis en place un comité des risques et est accompagné par un cabinet d’audit externe Activation de la cellule de crise en cas de problème majeurRéalise des évolutions régulières sur l’infrastructure matérielle et logicielle de ses environnements pour améliorer en permanence les performances et la sécurité " QUE FAUT IL FAIRE en interne ? La violation de données et la cyberattaque ne concernent pas VOS systèmes mais ceux d'un sous-traitant. Donc pas de panique. Quand on lit les instructions CNIL, dans cette configuration, il faut documenter la violation de données en interne. QUE FAUT IL FAIRE vis à vis de la CNIL? Là l'instruction est claire : il faut notifier l’incident à la CNIL dans les 72 heures (donc aujourd'hui pour ceux qui ne l'ont pas faite). Pour ce faire, la CNIL vous accompagne : compléter le document préparatoire (aide au remplissage) : https://www.cnil.fr/sites/cnil/files/2023-07/trame_des_notifications_de_violations_de_donnees_0.odt puis faite la notification en ligne : https://notifications.cnil.fr/notifications/ QUE FAUT IL FAIRE vis à vis de vos clients ? Ne faites rien pour le moment ! Il faut prévenir les clients si la fuite de données est avérée. En effet, la CNIL précise : en cas de doute sur l’incidence de la fuite de données personnelles concernant la vie privée des personnes concernées (c’est le cas à ce jour car nous ne savons pas s’il y a eu fuite ou non de données), notifiez à la CNIL qui vous indiquera s’il est nécessaire d’informer les personnes. Voilà Croisons les doigts pour que vous puissiez rapidement travailler et que les données des clients ne fuitent pas.!
SRRI ou SRI...that's the question