Blâme et sanction pécuniaire de l’ACPR en matière de commercialisation de produits d’assurance.

L’ACPR a prononcé fin juillet 2015 un blâme assorti d’une sanction pécuniaire dans un dossier de commercialisation de contrats Madelin et d’assurance-vie en direct et via des mandataires.

Retour sur les griefs retenus et les motivations de la sanction.

Ancienneté des dossiers contrôles par l’ACPR

En préambule, indiquons que l’ACPR a examiné lors de ce contrôle réalisé en 2014 des souscriptions (et donc des dossiers clients) relativement anciens : 2008 et 2009. L’ancienneté de ces dossiers n’a pas conduit soit à les écarter des observations des rapporteurs, soit à en atténuer les conséquences, par l’application du principe de proportionnalité. A ce stade, nous en tirons la conclusion que, lors de ses contrôles, l’ACPR peut remonter assez loin dans le temps. S’il n’est pas possible de compléter a posteriori les pièces éventuellement manquantes à la date de souscription des contrats, mieux vaut donc veiller à ce que par la suite, lors des revues annuelles, nouvelles souscriptions ou arbitrages, les dossiers clients soient revus, complétés et mis à jour.

Responsabilité de l’intermédiaire sur ses mandataires recrutés et formés par lui.

L’ACPR confirme également la responsabilité disciplinaire complète de l’intermédiaire financier sur ses mandataires, au moins lorsque celui-ci les recrute, forme, rémunère et exerce sur eux un contrôle permanent, en particulier : en leur remettant les documents de la relation Client qu’ils doivent utiliser, en suivant leurs performances commerciales, en allouant et répartissant la clientèle entre eux etc. Dans ce contexte, les mandataires engagent donc pleinement la responsabilité disciplinaire de l’intermédiaire, souligne l’ACPR, à charge pour ce dernier de contrôler la conformité de leur actions.

La connaissance Client : des éléments précis, complets, collectés par écrit et contrôlés en interne

Sur le fonds du dossier, l’ACPR rappelle que tous les éléments de la connaissance Client doivent être collectés et conservés par écrit, qu’ils doivent être précis, complets, exploitables et qu’un contrôle par l’intermédiaire doit permettre de justifier qu’ils ont bien été recueillis. Parmi ces éléments de la connaissance Client, l’ACPR cite :

    l’expérience du client en matière financière (attention aux auto-évaluations simplistes),
    sa capacité d’épargne (surtout s’agissant de contrats d’assurance à cotisations à long terme dont le non-respect à un impact fiscal),
    le détail des charges financières de la vie courante (et non pas les seules charges fiscales) etc.

Les objectifs du placement ou de la souscription : une description détaillée et personnalisée

De même, l’ACPR rappelle que la description des exigences et objectifs du client en matière de placement, d’investissement, de souscription … doivent être décrits de manière détaillée, personnalisée (pas de paragraphe générique ou vaguement personnalisé) et ne pas simplement indiquer les caractéristiques du produit ou du contrat proposé. Ajoutons pour notre part la description et l’analyse des contraintes ou situations particulières qui peuvent ressortir de l’analyse patrimoniale globale du client, et qui feront la différence lors de l’appréciation de la qualité du conseil fourni au client.

Les motivations du conseil : des raisons précises et personnalisées

Là encore, les raisons qui motivent le conseil (pour nous, le Rapport Ecrit de Conseil) doivent être précises et adaptées au client, loin des formulations génériques ou de la simple reprise des termes standards relatifs aux caractéristiques techniques, avantages et inconvénients des produits et supports proposés.

Expliquer et justifier les ouvertures multiples et successives de contrats

L’ACPR n’a pas analysé les conditions de rémunération de l’intermédiaire ou de ses mandataires. Toutefois, remarquant un nombre important de souscriptions multiples ou successives de contrats Madelin ou d’assurance-vie, l’ACPR souligne que ces opérations doivent être dûment motivées auprès des clients, et justifiées d’autant plus que la politique de rémunération de l’intermédiaire peut favoriser ces pratiques. Ajoutons pour notre part que toute opération de commercialisation doit être particulièrement justifiée s’il elle comporte un avantage financier particulier pour l’intermédiaire. Elle peut, le cas échéant, être inscrite dans le registre des conflits d’intérêts potentiels, pour bon ordre.

De même pour les produits complexes : bien formaliser la commercialisation des produits ‘‘complexes’’

La souscription de produits complexes par des investisseurs non professionnels (ici, des EMTN au sein de contrats d’assurance-vie en UC) allume toujours des clignotants rouge vif lors des contrôles de l’ACPR ou de l’AMF.

Nous-mêmes sommes toujours très attentifs en la matière auprès de nos clients, car il s’agit d’un sujet important dans la réglementation financière en France, et un point souvent détaillé lors des comptes-rendu de sanctions des autorités réglementaires (cf. tout récemment nos blogs des 12 et 23 juin dernier).

Dans le cas présent, l’ACPR note que la commercialisation de produits ‘‘complexes’’ doit s’accompagner de la mise en place d’un dispositif particulier permettant de formaliser le contexte de cette commercialisation.

Pour nous, la formalisation doit couvrir : le recueil des besoins du client, l’adéquation du produit à ce besoin, l’information sur le produit, ses avantages, ses inconvénients, ses risques détaillés et expliqués de manière compréhensible par le non-professionnel, la présence éventuelle d’une garantie et ses caractéristiques, les frais supportés, les éventuelles conditions de liquidité et de sortie etc. On peut aussi y ajouter le recueil des questions du client et les réponses apportées par l’intermédiaire, la liste des documents remis en main propre ou par mail (attention à la preuve de cette remise) et, au cours de la relation, la mise à jour régulière de cette information : cours ou valeur des produits complexes, rapport de gestion ou note d’information mise à jour etc.

Nous insistons aussi sur le fait que l’appréciation de la complexité du produit est à la discrétion de l’AMF ou de l’ACPR.